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《全球互聯網金融商業模式:格局與發展》——第3章,第1節傳統保險公司互聯網化

第3章
互聯網保險
互聯網與保險的結合從初期以渠道為切入點,逐步發展到產品設計、營銷創新,在2016年延伸到以服務的角度切入創新商業模式。因此,在2015年保險行業與互聯網結合的三大模式基礎上,2016年新增一類商業模式,即:
1)傳統保險公司互聯網化。
2)互聯網保險經紀/代理公司。
3)互聯網保險公司。
4)互聯網保險服務公司。
傳統保險公司互聯網化:這一類模式是指,持有保險牌照的傳統保險公司借助互聯網技術進行創新,實現傳統保險公司的互聯網化。具體來看,傳統保險公司的互聯網化從產品、渠道、服務三大方面切入,對傳統的業務模式、銷售形式和客戶服務進行了改變和創新。通過與互聯網的結合,傳統保險公司在產品設計中融入了大數據分析,在互聯網金融發展中占有重要的一席之地。
互聯網保險經紀/代理公司:這一類模式是指,持有保險經紀/代理牌照的公司通過互聯網技術實現將傳統的經紀/代理業務線上轉移,不再擁有線下的銷售實體點,改變保險交易和保險服務的模式,進一步以互聯網平臺、互聯網技術手段來實現保險經紀/代理的商業功能和價值,提升保險服務品質。
互聯網保險公司:這一類模式是指,擁有監管部門頒發的保險牌照並且完全通過互聯網進行產品銷售、客戶服務的全新保險公司。它們初步實現了線下保險產品網上的經營銷售,進一步開發保險全新產品,深度嵌入互聯網應用場景環節,發現互聯網經濟發展中新的社會保險需求,用互聯網的模式去改變現有的保險產品結構和服務模式。產品結合大數據分析實現精準定價,精準營銷。
互聯網保險服務公司:這一類模式是指,信息科技公司利用大數據、人工智能、SaaS(軟件即服務)等互聯網技術手段為相關的保險公司提供服務與支持,從而簡化和改善保險的理賠流程,降低保險公司的運營成本,為用戶提供更優質高效的服務。
作為金融行業的重要組成部分,互聯網保險在我國的發展逐漸與國際接軌,在上述四大模式中摸索前進。2015年,我國互聯網保險發展迅猛,互聯網保險保費規模實現跨越式發展。據中國保險行業協會(中保協)數據統計,2015年,我國互聯網保險保費收入高達2234億元,相比2014年858.9億元的保費收入上漲了1375.1億元,收入規模比2011年增長近69倍,互聯網保費在總保費收入中占比上升至9.2%。其中,互聯網人身險累計保費收入1465.60億元,同比增長3.15倍;互聯網財產險累計保費收入768.36億元,同比增長51.94%。2016年上半年,累計實現保費收入1431.1億元,是2015年上半年816億元的累計保費收入的1.75倍,與2015年互聯網人身保險全年保費水平接近,占行業總保費的比例上升至5.2%。
我國互聯網保險保費收入統計
從開展互聯網保險業務的公司數據來看。中保協數據顯示,截至2016年2月,共有61家公司開展互聯網人身險業務,新增9家;在71家財產險會員公司中,共有49家公司開展互聯網財產險業務,占比69%。相比2015年6月開展互聯網保險業務的99家,新增了11家。截至2015年11月,在保監會上備案開展互聯網保險業務的保險經紀代理公司達到105家。
開展互聯網保險業務的公司數據統計

3.1 傳統保險公司互聯網化
互聯網浪潮之中,傳統保險公司借助互聯網技術進行創新,推動企業互聯網化進程。具體來看,傳統保險公司互聯網化體現在產品創新、渠道創新和服務創新三大方向。
1)產品創新:車險和健康險等傳統產品通過與大數據集合,推出了差別化定價保險產品,註重保險產品與場景的結合。
2)渠道創新:網絡已經成為保險銷售必不可少的渠道。目前,在發達國家,網絡銷售已經成為保險銷售的重要渠道;新興市場仍以代理人銷售為主,但網絡銷售也仍然呈增長趨勢。
3)服務創新:結合互聯網的發展趨勢,傳統保險公司的服務呈現向移動化、增值化、社交化等三大方向綜合發展。
案例1 State Farm:推行UBI車險降低承保賠付率
State Farm 成立於1922年,公司總部位於美國伊利諾伊州的布盧明頓,由一名退休農民創建成立的相互汽車保險公司,後擴展到其他類型保險服務,如房屋保險和人壽保險。20世紀90年代,隨著金融一體化的發展,State Farm 除了從事保險業務外,也為消費者提供銀行、信貸和證券業務。State Farm 的主營業務是State Farm相互汽車保險公司,旗下有25家子公司,分別從事不同業務,如保險、銀行和資產管理等。
隨著公司規模的不斷擴大,業務的不斷增加,State Farm 成為美國最大的相互保險公司,同時也是美國最大的經營個人財產保險和意外傷害保險的公司。互聯網的迅速發展,大量新型保險公司的崛起,作為傳統領頭保險公司之一的 State Farm 為了保持自身的競爭力、客戶的黏性、行業的領先位置,充分利用互聯網技術從產品、渠道和服務三大方向創新並發展公司業務。
1.產品創新
State Farm 擁有廣泛的業務,個人車險一直是其主營業務,投保覆蓋全美超過 20% 的車輛。為了繼續保持其競爭力,State Farm 利用移動互聯的發展,將傳統車險與手機移動結合,實時采集投保人的行為數據,推出了創新的 UBI車險。
UBI車險(Usage Based Insurance/User Behavior Insurance)是基於使用者的個人行為數據的新型保險。通過在車輛上安裝遠程車載設備或者通過手機傳感器,保險公司可以追蹤記錄駕駛員行駛行為習慣,收集如超速、夜間行駛、轉彎速度、急剎等數據。根據移動設備反饋的駕駛者開車行為數據,保險公司可以對駕駛行為的安全程度進行分析,並對應地給予不同折扣的保費減免,從而實現差別化定價。
State Farm 與車聯網廠商休斯通信公司(Hughes Telematics)展開合作,推出基於駕駛數據的保費折扣模式,取名Drive Safe & Save?(DSS),並於2011年起開始推廣,正式進軍 UBI市場,該模式已推廣到20余個州。
全球UBI車險概況
地區 歐洲 北美 亞洲 南非 澳洲
數量 21 21 13 3 2
公司 Aviva, 
Direct Line,
Admiral, 
Polis Direct, Mapfre
…… Progressive,
Allstate,
State Farm,
American
Family, Safeco
…… G-BOOK,
Commercial Samaggi, 
太平洋保險
陽光保險
…… Discovery, Hollard,
Miway QBE,
Real Insurance
State Farm 在DSS的基礎上,為25歲以下的年輕人推出一款Steer clear ? - Driver Discount Program ,這是一款安全教育課程,用戶完成學習教程和任務後可獲得不超過15% 的安全駕駛折扣。
UBI車險通過采集人、車、地三維數據,有助於保險公司深入認識風險,通過大數據分析,具體細化風險到個人,清楚了解每個客戶的風險狀況,根據個性數據區別定價,有效控制風險,改變用戶駕駛習慣,減輕保險賠付成本;為個人提供更為合理的定價模式,鼓勵用戶改變駕駛習慣,從而實現保費的減免;UBI車險的多方優勢使得其在全球有著蓬勃的發展。據不完全統計,截至2015年10月,全球有60家保險公司主要運營UBI項目,如下表所示。
2.渠道創新
網絡銷售是保險公司最早與互聯網結合的體現,尤其在發達國家,網絡銷售已發展成為其銷售的主要渠道之一。在新興國家,網絡銷售的占比也不斷上升。State Farm 在產品展示以及購買上也充分與互聯網結合,為用戶提供便利。
1)產品展示:官網的產品介紹覆蓋旗下各類保險產品介紹以及折扣優惠等信息。
2)產品報價:車險以及房屋險用戶可以在線上獲得保險報價,壽險、健康險等仍需聯系線下代理人獲取報價。
3)產品購買:線上報價保險產品支持用戶通過線上支付的渠道直接在官網購買。
3.服務創新
簡單的保持與用戶在購買和理賠時的溝通已不能滿足現在消費者的需求,如何為用戶提供更為便利的、多樣化的服務是現在保險公司保持吸引力、競爭力的一大主要因素。State Farm在服務創新上的具體體現如下。
1)提供多樣化的移動App,滿足用戶的不同需求,提供增值服務,如下表所示。
State Farm旗下移動App
App 功能
Pocket Agent 幫助用戶查看保險賬戶信息,線上提交理賠申請,定位周圍的代理服務點
CarCapture 與Edmunds.com合作推出,用戶通過上傳車輛照片,App可以展示車輛的信息以及賣家列表,同時提供State Farm銀行的車貸信息
Steer Clear 針對25歲以下年輕人的安全駕駛課程,可獲得安全駕駛折扣
Driver Feedback? 給駕駛員反饋駕駛行為以及駕駛得分,給予駕駛建議從而改善駕駛習慣
Drive Feedback Instructor Edition 為駕校教師設計的一款App,可以記錄新手在學車時的數據,如怎麽加速、剎車、轉彎等。同時可以評估以及監控新手的進步狀況,數據化、具體地反饋給父母
Drive Safe & Save? Mobile State Farm 旗下UBI車險的一款手機端App,通過藍牙采集駕駛員數據,實現差異化定價,享受保費折扣
MoveTool? 專為平板電腦設計的一款App,通過App可以虛擬打包物品,無須打開收納箱,通過App即可知道裏面有什麽物品,可以保持家庭整潔
2)通過社交平臺與用戶保持良好互動。如在Twitter上發布轉發信息,在平臺上直接回應公司的負面消息。此外,還在YouTube上發布了不同產品內容與客戶展開討論。
3)創新產品的推出,購買途徑的便捷以及多項增值服務的提供,保持了客戶的黏性,也增加了對新客戶的吸引力。2015年年報數據顯示,公司的保費收入穩步提升,在2015年達到371億美元,如下圖所示。由此可見,State Farm 與互聯網的結合在市場中得到了有效的驗證。
2010~2015年State Farm保費收入統計
受益於State Farm 和車聯網廠商休斯通信公司合作推出的UBI產品Drive Safe & Save?項目,自2011年起公司的承保賠付率開始有明顯的下降,尤其在2013年下降到63.9%。在2014年以及2015年賠付率又有所上升,背後原因可能是由於保費規模的上漲。
2010~2015年State Farm賠付率統計
案例2 UnitedHealth Group:健康保險業務與醫療健康業務形成業務閉合
UnitedHealth Group成立時間為1977年,總部位於美國明尼蘇達州的明尼托卡。公司業務範圍涵蓋全球50多個國家,全美前500強企業中排名第14位,是美國國內領先的醫療保險企業,多元化的管理型醫療保健公司。UnitedHealth Group旗下業務分為兩大板塊:一是UnitedHealthcare,主營醫療保險和福利服務;二是Optum,為醫療健康服務提供信息技術支持。2015年營業額為1571億美元,2015年凈收益為58.1億美元。
在互聯網發展的廣闊前景下,UnitedHealth Group作為傳統健康保險業的巨頭,認識到公司的發展必須與互聯網緊密結合,公司也面臨轉型的必要性和迫切性。下面從產品、渠道和服務三大方向闡述公司互聯網化的具體體現。
1.產品創新
UnitedHealth Group推出了創新M-Health健康險,通過可穿戴設備實時采集投保人的數據,對客戶的日常數據進行監測。
M-Health(Mobile Health)是指通過手機移動設備、可穿戴設備以及醫療傳感器設備等遠程通信技術,實時監測個人的生命體征,實現移動化醫療護理。結合醫療護理的新趨勢,出現了全新健康險,被稱為M-Health健康險。即保險公司通過手機移動設備、可穿戴設備等追蹤收集個人健康醫療數據,如飲食、生活作息、運動頻率、運動強度等健康指標,並對采集數據進行分析,給予用戶額外福利或者保費減免,從而實現差別化定價。
UnitedHealth Group與心臟監測設備生產商CardioNet合作,購買大批心臟監測設備。為使用CardioNet監測設備的用戶提供高報銷比例的優惠。可穿戴設備的使用,能有效服務客戶和檢測用戶,通過數據監測有效控制風險,同時達到控制保險賠付成本的目的。目前,聯合健康已為旗下7000萬名醫保用戶提供可穿戴的心臟監測設備。
可穿戴醫療設備巨大的潛力吸引了全球多家保險公司踏入可穿戴設備醫療市場。
全球其他保險公司可穿戴醫療產品與功能
公司 產品 功能
南非Discovery
保險公司 Humana Vitality 通過移動客戶端App收集個人健康數據、生活飲食習慣、運動的頻率與強度。享受購買健康險的優惠折扣以及實行會員制積分、獎勵式消費的方式給客戶各類商品優惠
友邦(AIA)
保險公司 AIA Vitality 與線下的健身館、美容機構合作,在實體店進行檢測統計數據,再將數據反饋給AIA保險公司。根據數據可享受每年最高108新加坡元返現,健身館會員折扣,上限15%的保費折扣,註冊任意的符合條件的健康險,可以享受5%的折扣
Vitality Health
保險公司 Vitality Health 通過提交網上調查,與不同的健康追蹤應用程序合作,如Garmin、Polar、Fitbug等,線下與WeightWatchers合作,收集個人數據。根據收集數據分析,如果身體數據顯示相較以前健康,來年保費即會減少,不抽煙可立即獲得15%的返現,其次可獲得健身會員折扣、免費的電影票、咖啡等會員獎勵
2.渠道創新
UnitedHealth Group意識到互聯網模式下產品將直面客戶,產品的線上展示、產品的價格質量、產品的購買都是消費者選擇保險公司時納入考慮的因素。因此,UnitedHealthcare在重視發展產品線上銷售渠道之余,也註重產品的簡單化和細分化。官網覆蓋旗下多品種保險產品,消費者可線上直接購買。網站將客戶群體細分後針對不同群體提供不同特性的個性化產品,滿足用戶的不用需求。
3.服務創新
基於互聯網的發展,聯合健康集團的服務創新體現了移動化、增值化和社交化的綜合發展。
1)服務移動化。推出了免費的Health4Me移動應用程序,幫助消費者探索和比較健康醫療保險方案,找到居住在附近的醫療保險的提供者,了解所需費用,幫助所有消費者做出更明智的決定。
2)服務增值化。為用戶提供線上醫療花費估算器,可以結合用戶參與的福利項目、保險費用、減免額度及自費金額等數據計算病人需要支付的醫療費用,幫助用戶實現自主控制費用支出。
3)服務社交化。聯合健康保險公司和美國退休人員協會合作推出The Longevity Network長壽網絡平臺,The Longevity Network長壽網絡平臺是一個線上發表關於健康醫療產品創新想法意見的平臺。旨在鼓勵衛生醫療保健創新和幫助投資者開拓50歲及50歲以上人群市場。鼓勵保險相關從業人員、創業者、投資者和消費者都在平臺上分享信息和想法。通過參與者多元化,推動健康醫療服務的創新。
4.互聯網思維從保險產品延伸至公司轉型
UnitedHealth Group不僅僅局限於利用互聯網技術來改變保險產品的設計、銷售、服務,更是將互聯網思維應用到了公司轉型的大方向上。立足健康保險業務之余,註重發展醫療健康信息服務業,充分使用互聯網科技手段。Optum(醫療健康信息服務)業務旗下又細分為三大板塊:一是健康管理,針對團體客戶,提供日常保健、慢性病管理和情緒管理等服務,並通過提供個性化、定制化的服務,收取相應的管理費;二是藥品福利管理,是保險機構、藥品供應商、醫院和藥房之間的管理協調機構,目的是滿足客戶便利化的購藥需求,同時幫助患者對醫療費用,特別是藥品費用進行有效管理;三是健康信息技術服務,主要為保險公司提供信息系統、數據管理和咨詢服務。健康管理和藥品福利管理兩大業務通過利用互聯網技術將健康教育、疾病預防、醫生匹配、健康險交易、護理管理和藥品福利等業務整合為一個大產業鏈,將各方資源整合到一起,實現一體化的服務。健康信息技術服務業務則體現為UnitedHealth Group試水IT行業,利用大數據來促進產品研發和銷售。
業務框架
5.保險業務與醫療健康業務相互輔助推動集團發展
聯合健康集團旗下的兩大業務板塊UnitedHealthcare和Optum形成了一個完美業務閉合,保險業務為醫療健康服務提供業務來源,醫療服務中77% 的業務是來自集團的保險業務公司。醫療服務提高客戶的滿意度,反推動保險公司的業務增長;同時醫療服務協助保險公司加強醫療行為監控,有效降低賠付成本,成為保險主業風險控制的有效手段。
兩大業務除了發揮協同作用,推進集團的發展外,更是形成了一個以健康保險、健康管理、系統服務和藥品管理的多元化盈利格局。2009年健康保險板塊利潤率是5.8%,集團醫療服務板塊逆勢上揚,使得綜合盈利率達到7.5%,實現利潤15億美元。2015年UnitedHealth Group年報顯示集團收入上漲20%,其中Optum帶來的收入上漲率為42%。數據顯示,Optum 的營業利潤逐年上升,其中以OptumInsight健康信息技術服務業務表現尤為突出。2015年在其他板塊都有所下降的情況下,仍呈上升趨勢,毛利率達20.6%。
2015年UnitedHealth Group業務板塊營業收入、營業利潤以及毛利率數據統計
(單位:百萬美元) 2015年 2014年 2013年 2015年較
2014年增長額 2015年較
2014年增長率
總收入 
UnitedHealthcare 131 343 119 798 113 725 11 545 10%
OptumHealth 13 927 11 032 9 855 2 895 26%
OptumInsight 6 196 5 227 4 714 969 19%
OptumRx 48 272 31 976 24 006 16 296 51%
Optum eliminations (791) (489) (458) 302 62%
Optum 67 604 47 746 38 117 19 858 42%
合並抵消 (41 840) (37 070) (29 353) 4 770 13%
合並收入 157 107 130 474 122 489 26 633 20
營業收入 
UnitedHealthcare 6 754 6 992 7 132 (238) (3)%
OptumHealth 1 240 1 090 949 150 14%
OptumInsight 1 278 1 002 831 276 28%
OptumRx 1 749 1 190 711 559 47%
Optum 4 267 3 282 2 491 985 30%
合並營業收入 11 021 10 274 9 623 747 7%
毛利率 
UnitedHealthcare 5.1% 5.8% 6.3% (0.7)%
OptumHealth 8.9% 9.9% 9.6% (1.0)%
OptumInsight 20.6% 19.2% 17.6% 1.4%
OptumRx 3.6% 3.7% 3.0% (0.1)%
Optum 6.3% 6.9% 6.5% (0.6)%
合並毛利率 7.0% 7.9% 7.9% (0.9)%

在保險業互聯網化的大潮中,UnitedHealth Group反應迅速,成為傳統健康險公司轉型成功的典範。從下圖可看出,假設在2010年,S&P500、Peer Group與UnitedHealth Group的股價都是100美元,按照歷年回報率模擬走勢,在2015年UnitedHealth Group累計回報率達351% ,超過Peer Group的334% 以及 S&P500的180%。
2010年
12月 2011年
12月 2012年
12月 2013年
12月 2014年
12月 2015年
12月
UnitedHealth Group $100.00 $142.19 $154.40 $217.75 $297.14
$351.39
S&P 500指數 100.00 102.11 118.45 156.82 178.29 180.75
同類公司(Peer Group) 100.00 129.91 131.22 203.90 267.72 334.49
UnitedHealth Group、S&P500指數與同類公司(Peer Group)的5年累計回報率對比
註Peer Group包括:Aetna Inc.,Anthem Inc.,Cigna Corporation 和 Humana Inc

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